지난달 27일 열린 ‘마케팅 협상과 설득, SK플래닛 현장의 소리를 들어본다’ 강의를 취재하러 청년희망재단에 가보았습니다.

이날 강의에는 많은 대학생 및 취업준비생들이 참여했는데요. 마케팅 부서에만 30년 경력을 가진 SK플래닛 주성환 부장이 강의를 했습니다. 

이날 강의를 들으면서 너무 유익한 점이 많아 오프라인 강의에 참여하지 못한 취업준비생들에게도 알려주면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

협상이란 것이 회사에서 무슨 계약 같은 거 할 때에만 쓰이는 건줄 알았는데, 살아가는 일이 협상이었습니다. 주성환 부장은 협상에 대해 “특정 이슈에 대한 최선의 결과를 만들기 위해 자기 주장을 상대방에게 설득시키는 기술로, 상대방과 소통하며 합의하는 의사결정 프로세스”라고 말했습니다. 그럼 우리가 협상을 잘하기 위한 역량은 어떻게 키울 수 있을까요? 강의 내용을 그대로 따라가 봅니다.
 

강의를 하고 있는 SK플래닛 주성환 부장.

협상을 잘하기 위해선 통찰력이 있어야 합니다. 통찰력은 어떻게 키울 수 있을까요? 당연한 것에 대한 의문 제기. 해결해야 할 문제의식. 사소한 것의 변화. 실수나 실패 되돌아보기. 오감 활용하기. 호기심 키우기. 이런 부분들을 유심히 관찰하다보면 통찰력을 키울 수 있습니다.

숙련된 협상가가 되기 위해서는 협상에 투입한 시간의 40%를 상호 공통 이해 관심사, 상호 보완적 관심사, 충돌 회피 협상 영역에 할애해야 합니다. 양보를 받을 수 있고, 양보를 할 수 있는 협상 조건의 중요도 차이와 숨은 이해관계를 통찰하는 훈련이 중요합니다.

그럼 어떤 프로세스로 숙련된 협상가가 될 수 있을까요? 

협상조건/쟁점의 합의를 위한 진행 방법.

합의를 위한 진행 방법을 하나의 예로 들어보죠. 남편으로부터 원하는 가방을 선물받는 방법입니다.  

본인이 가지고 싶은 가방을 위 표의 5번인 협상목표에 겁니다. 1번 바트나(BATNA-Best Alternative To A Negotiated Agreement)는 협상 결렬 시 최선의 대안, 2번 Anchoring 최초 제안은 말 그대로 협상의 최초 제안입니다. 

그리고 그보다 비싼, 마음에도 안가는 백화점 물건을 4번 양보목표-2에, 그리고 그보다도 더 비싼 백화점 물건을 3번 양보목표-1에 거는거죠! 그리고 백화점에 볼일이 있다며 남편을 데리고 가는 겁니다.

Anchoring 최초 제안을 합니다. “어머나, 이거 너무 예쁘다.” 하면서 말이죠. 사달라는 얘기는 절대 안합니다. 가격표만 남편머리에 심어주면 됩니다.

그리고 차례로 양보목표들을 보여주면서 ‘예쁘다 전략’을 쓰는거죠. 상대방에게 예쁘다라는 의미는 사달라는 의미로 전달이 되고 최종적으로 협상목표 물건이 있는 층으로 내려갑니다. 그러면 남편 머릿속은 계산에 들어가게 되는거죠.

Anchoring과 양보목표에 제안한 가격보다 싸기 때문에 나름 합리적으로 아내가 원하는 물건을 사줬다고 심리적 안도감을 얻게 되는 거죠. 아내는 원래 원하던 목표(가방)를 얻게 되니 서로 윈윈하는 전략입니다.

통찰 역량 만드는 법.

그렇다면 성공적인 협상 타결의 실마리를 찾기 위해 취해야 할 전략적인 방법은 무엇일까요?

협상은 노(No)에서 시작됩니다. 상대가 왜 노를 하는지, 합의에 걸림돌이 되는 숨은 이해관계를 명확히 파악하는 것이 성공적인 협상 타결의 실마리를 줄 수 있습니다. 전략적으로 협상 잘하는 요령을 알아볼까요?

첫째, 선입견을 극복하는 것(Self - handicapping) 입니다. 협상은 말 잘하는 사람이 하는 것이라고 생각하는 Self - handicapping 때문에 협상을 잘하지 못하는 거에요. 직관보다는 노력의 결과를 믿고, 끊임없이 고민하고 열심히 준비해야 성공적인 협상결과를 만들어 낼 수 있어요. 협상은 매우 시스템적인 사고를 통한 의사결정의 과정이라는 사실을 인지할 필요가 있습니다.

두번째로 지피지기, 백전백승이라는 겁니다  협상이 결렬될 경우, 상대가 불편해 할 부분을 찾아 그 부분의 손실/피해를 부각시키는 겁니다. 일명 ‘남는게 없어요’ 공법이랄까요? 상대방의 이해관계, 목표, 우선순위 등의 정보를 입수하여 자료를 준비해야 합니다. 상대의 숨은 이해관계를 해결해 줄 솔루션이 무엇인지, 상대방의 BATNA가 무엇인지 조사하는 건 당연하 거고요.  

전략적 협상 프레임 및 프로세스.

셋째, 쌍방 간의 감정을 지혜롭게 활용하는 것입니다. 긍정적 감정상태는 협상에 집중하지 못하도록 방해하거나 요구사항을 소홀히 대하게 할 우려가 있습니다. 창조적 사고를 자극하는 긍정적 감정과 단호함을 보여 주는 부정적 감정 사이를 오가는 효과적인 심리전술은 협상 전략의 양면성을 활용하는 것이지요. 

넷째, 정보는 성공적 협상의 문을 여는 열쇠입니다. 협상 대상자가 어떤 정보를 갖고 협상에서 활용하느냐에 따라 협상을 주도하기도 하고 주도권을 빼앗기기도 합니다. 쌍방이 유익한 결과를 얻어낼 수 있는 적절한 정보가 필요합니다. 정보의 양보다는 상대방의 숨은 관심사, 상대방의 결정에 영향을 미치는 질적 정보를 얻는 것이 중요해요.

다섯째, 창의적 협상 전략을 꾸준히 발굴하라 입니다. 창의적 협상을 이끌어 내기 위해서는 협상의 성격을 파악하는 것이 무엇보다 중요합니다. 협상은 이기는 것이 목적이 아니라, 서로 중요한 가치를 교환하는 것이라는 거 잊지마세요! 다양한 유추, 긍정적 피드백, 덧셈적 생각은 창의적 협상전략 수립에 도움이 됩니다.

협상과 설득, 취업준비생 뿐만 아니라 모든 사람들이 세상을 살아가는 데 많이 필요한 부분이죠. 이번 강의는 협상과 기술의 포인트를 딱딱 알려줘서 굉장히 유익한 시간이었습니다. 이날 강의 뿐만 아니라 청년희망재단에서 청년들을 위한 명강의를 많이 준비하고 있으니 잘 활용하시길 바랍니다.

정책기자단|신새봄
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